архив
          подписка реклама контакты English

Организация бизнеса - интервью Михаила Галуева, "Компания Юнимилк"

Молоко на самом деле

К продовольственным товарам первой необходимости у нас относятся трепетно — и правительство, и сами граждане. А молоко как раз входит в категорию стратегически важных продуктов. Сейчас у молочной отрасли нелегкие времена: грянула рецессия, а тут еще принят новый технический регламент, да вдобавок возобновились разговоры о ценах, которые якобы опять растут на радость производителям и переработчикам.

О том, как на самом деле формируется стоимость молока, которое покупают в магазинах, каким будет молочный рынок ближайшим летом и куда заведет производителей меняющийся потребительский спрос, мы беседуем с Михаилом Галуевым, операционным директором «Компании Юнимилк».

«Мы начали готовиться к кризису заранее»

— В период рецессии все компании заняты сокращением операционных расходов и производственных издержек. Выработана ли в «Компании Юнимилк» своя антикризисная стратегия? В чем она заключается?

— На самом деле антикризисную стратегию мы разработали и приняли еще в начале сентября прошлого года. Тогда еще не все осознавали, что происходит с экономикой. Во всяком случае, не все начали предпринимать активные шаги по подготовке своего бизнеса к изменяющимся экономическим условиям.

Наша антикризисная программа включает в числе прочего и ряд стандартных мер по оптимизации деятельности компании. Взять хотя бы сокращение постоянных издержек — расходов на содержание офиса, затрат на обслуживание зданий, сооружений и технологического оборудования. Поскольку постоянные издержки не меняются от объема продаж или производства, для любой компании здесь скрыты большие риски, особенно когда наступают такие периоды падения доходности, как сейчас. Мы нашли резервы сократить и переменные издержки, а также, не буду скрывать, оптимизировали численность персонала.

С самого начала акцент был сделан, скажем так, на мобилизацию сотрудников — если хотите, на перестройку их мировоззрения. Ведь осенью прошлого года в прессе практически не было прямых сообщений: все, в стране серьезный экономический кризис, спасайтесь, кто может. Так что мы хотели довести до своих сотрудников мысль, что мир изменился, жизнь стала другой, а значит, люди тоже должны измениться. Это было непростой задачей.

На сегодняшний момент компании удалось существенно сократить оборотный капитал, и сейчас намечены дальнейшие шаги по сокращению переменных издержек. В принципе, у нас действовали и действуют различные программы по снижению переменных издержек. Я имею в виду оптимизацию производства, подбор квалифицированных кадров, повышение эффективности управления и на уровне центрального офиса, и на уровне дивизионов. Кроме того, сейчас компания перешла с годового планирования на квартальное, постоянно анализируются и совершенствуются бизнес-процессы. Мы стали более гибкими и начали быстрее реагировать на изменения в экономической ситуации.

— А насколько велика сейчас долговая нагрузка компании? Есть ли проблемы с рефинансированием долгов?

— Могу сказать, что у «Юнимилка» сейчас нет проблем ни с рефинансированием, ни с обслуживанием текущих долгов.

— Вы стараетесь самостоятельно заниматься логистикой. Но выгодно ли это сейчас, при нынешней стоимости бензина?

— Ну, во-первых, цены на топливо с конца прошлого года начали падать. Отчасти это произошло из-за низкого спроса на нефть на мировом рынке, отчасти — благодаря политике правительства, которое надавило на производителей нефтепродуктов. А во-вторых, мы изначально закладывали в свой бюджет более высокую цену на бензин, чем она есть сегодня. В этом отношении ситуация для нас оказалась благоприятной: кризис имеет и свои положительные стороны. Кстати, дешевеющее топливо — хорошая новость и для сельхозпроизводителей, у которых топливо занимает достаточно весомую часть в себестоимости продукции.

Сырьевой фактор, и не только он

— Некоторые эксперты рынка прогнозируют, что в среднесрочной перспективе следует ожидать скачка цен на сырое молоко...

— Сырье — очень тяжелая тема для всех участников рынка. Я считаю, проблему необходимо разделить на две части. Первая — собственно себестоимость производимого фермерскими хозяйствами сырого молока. Данный показатель составляет в среднем по стране 8-9 руб. за 1 литр. Если цена оказывается выше, это всегда означает, что хозяйство работает неэффективно.

Весьма важный момент — финансовая составляющая: очень многие сельхозпредприятия брали кредиты на расширение бизнеса, модернизацию техники, строительство ферм, закупку молочного скота за границей (потому что своих коров у нас практически нет). Понятно, что производители сырья будут выплачивать банкам проценты по выданным кредитам. Значит, себестоимость каждого литра молока вырастает еще примерно на 3-7 руб., в зависимости от размера долговой нагрузки. Так и складывается цена на сырье, которую хотели бы получить хозяйства, чтобы сохранять хотя бы минимальную рентабельность. Итак, производство молока обходится примерно в 8 руб. плюс 7 руб. (доля долговой нагрузки, отчислений за амортизацию оборудования и т. д.). Получается, сельхозпроизводители хотят продавать сырье за 15 руб. Мы их понимаем. Но что будет, если хозяйства наберут еще больше кредитных обязательств? Цены вырастут до 20 руб. и выше. Мне представляется, что это тупиковый путь. По сути, остальные участники рынка должны расплачиваться за амбиции производителей, за желаемые темпы роста их предприятий, а в конечном счете — за неверно принятые ими инвестиционные решения.

Что касается второй части проблемы, то, наверное, мало было подтолкнуть фермеров к участию в государственных продовольственных программах и нацпроектах. Государство должно оставаться последовательным и в условиях кризиса, оказывая поддержку сельхозпроизводителям. Другими словами, необходимо рефинансировать накопленные долги, увеличивать отсрочки платежей по кредитным обязательствам, заняться дополнительным инвестированием в сельское хозяйство.

— Поменяется ли ситуация с сырьем в среднесрочной перспективе, если учесть нынешнюю экономическую обстановку?

— Пока, к сожалению, я не вижу каких-либо мощных факторов, которые что-то бы изменили. Сезон так называемого «большого молока» в некоторых регионах уже начался, производство сырого молока постепенно нарастает. Однако у нас довольно неутешительные прогнозы на это лето. Главная причина — принятие федерального закона «Технический регламент на молоко и молочную продукцию». Согласно новым нормативам, СОМ (сухое обезжиренное молоко) уже нельзя добавлять в молоко или, скажем так, молоко, полученное из СОМа, уже не называется молоком.

Знаете, мы пробовали выпускать молочный напиток. В декабре прошлого года до 17 числа делали молоко с добавлением сухого, и на упаковке значилось: «Молоко». А на следующий день, когда технический регламент вступил в силу, мы поставили в розницу то же самое молоко, но написали, как положено по закону: «Молочный напиток». Объемы реализации такого продукта резко упали. До вступления закона в силу в компании планировалось, что объемы потребления молочного напитка составят 3-4%, однако в действительности продажи не превышают 1,5%.

Сейчас мы действуем исключительно в рамках техрегламента. Использовать СОМ в производстве молочных продуктов в соответствии с законом мы можем, но в совершенно мизерных объемах.

В России велика роль фактора сезонности: зимой молока производится мало, летом — больше, чем нужно рынку. Во все прошлые годы излишки сырья в основном превращали в СОМ. Но теперь многие предприятия откажутся от сушки молока. Даже если этого не случится, производство СОМа рентабельно только в том случае, если стоимость сырья составит 7 руб. и ниже, что неприемлемо для сельхозпроизводителей.

Здесь не идет речи о сговоре производителей. Действуют простые рыночные правила: при избытке предложения цены на товар падают. У компании есть некая потребность в сыром молоке, из которого она тут же производит готовый продукт. «Юнимилк» каждый год заключает договоры с хозяйствами на поставку определенного объема сырья. Если нам будут предлагать закупить молока сверх необходимой потребности, что мы сможем с ним сделать? В лучшем случае, переработать в СОМ. Тогда цена молока, поставляемого в большем, чем нужно, объеме должна находиться на отметке 7 руб. за литр.

Я не очень понимаю, куда можно будет направить излишки сухого молока. Вывезти его с нашего рынка за границу нереально: наш СОМ из-за относительно низкого качества не сможет конкурировать с западной продукцией — сырье у нас не самое лучшее, к тому же вакуум-выпарное и сушильное оборудование на многих отечественных предприятиях давно устарело. И внутри нашей страны реализовать СОМ будет затруднительно, ведь новый техрегламент значительно сократил возможности его использования.

Нынешним летом закупочные цены на сырое молоко упадут, и нас это нисколько не радует. Для нас большое колебание цен — минус, поскольку падение стоимости сырья вызывает негатив со стороны сельхозпроизводителей и непонимание со стороны местных органов власти, которые очень сильно давят на нас, требуя подписания контрактов, где содержалось бы обязательство о не снижении закупочной цены в течение сезона. Было бы странно, если бы мы по собственной инициативе тянули бы цену на сырье вниз. Но если так сложится рыночная конъюнктура, и все производители будут покупать сырое молоко, скажем, по 7 рублей за литр, нет смысла продолжать закупки сырья по 10 рублей: можно вылететь с рынка.

— Рыночная перспектива у молочных напитков остается туманной?

— Все дело в силе привычки, в традициях. У нас в стране давно сложилась определенная культура потребления молочных продуктов: цельное молоко априори считается натуральным. А тут появляется какой-то молочный напиток, к которому покупатели относятся с осторожностью и подозрением, как к суррогату. Платить за подобное изделие люди пока не готовы.

Нормативные требования, изложенные в Техническом регламенте, придется выполнять всем молочникам. Однако внесение изменений в технологии, рецептуры, заказ новой упаковки, запуск новых рекламных кампаний и т. д. потребуют дополнительных расходов. Это неизбежно приведет к удорожанию себестоимости продукции.

В рамках подготовки к вступлению закона в силу мы вынуждены были взять на себя издержки по согласованию и сертификации новых рецептур и по выпуску новой упаковки, где, в соответствии с тех-регламентом, напечатана вся необходимая информация. Не обойдется без списания и утилизации старой упаковки.

— Означает ли это дополнительное повышение отпускных цен на готовую продукцию?

— Вы знаете, данные расходы мы не закладываем в себестоимость. Это просто убытки компании — после того как рассчитана себестоимость, цена продажи и получен доход.

«Планы пришлось корректировать»

— В прошлом году в прессе упоминалось, что «Юнимилк» не будет больше покупать действующие молокоперера-батывающие заводы, а намерен строить свои собственные, с нуля.

— Период, в течение которого «Юнимилк» скупал заводы, относится к тому времени, когда молокоперерабатывающая промышленность еще не была консолидирована. Сегодня эту отрасль можно считать сформированной.

Сейчас у нас достаточно производственных мощностей для того, чтобы обеспечить планируемые объемы продаж по России. А купить вместе с заводом какую-то часть локального рынка уже не так интересно.

— Считает ли компания необходимым оптимизировать свои производственные мощности в связи со сложными экономическими условиями (скажем, менять профиль предприятий, продавать какие-то производственные активы, закрывать заводы и т. д.)?

— Заводы нам доставались самые разные и по технической оснащенности, и по выпускаемому ассортименту, и по менталитету сотрудников, уровню их профессиональной подготовки. Мы проделали колоссальную работу, чтобы каждое из имеющихся производств соответствовало определенным корпоративным стандартам. Сейчас все заводы полностью интегрированы в компанию, все производственные процессы унифицированы. Конечно, нельзя сказать, что везде стоят одинаковые комплекты оборудования и применяются одни и те же технологии. Но оптимизация производства идет постоянно. Безусловно, из-за кризиса часть планов пришлось скорректировать: мы были вынуждены заморозить несколько проектов.

— Как правило, с падением уровня жизни населения меняется и спрос на молочные продукты. Многие специалисты говорят, что сегмент продуктов с высокой добавленной стоимостью сократится, а часть потребителей вернется к традиционному молочному ассортименту.

— Сейчас на региональных рынках снижается потребление питьевых йогуртов, а также функциональных продуктов с добавленными потребительскими свойствами. Спрос смещается в сторону традиционных продуктов: молока, творога, сметаны и т. д. С одной стороны, это плохо для нас, поскольку мы много инвестировали в производство премиальной продукции. С другой — мы занимаем сегодня достаточно большую долю рынка в сегменте традиционных молочных изделий, и в этом смысле мы меньше пострадаем от определенного сужения спроса, чем наши ближайшие конкуренты.

— Будут ли дифференцироваться бренды в портфеле «Юнимилк», и какая стратегия при этом реализуется? Намерено ли руководство компании пересматривать линейку общенациональных и местных брендов?

— В свое время, когда мы приобретали какой-нибудь региональный молокозавод, вместе с производством нам доставались и локальные бренды. Сейчас в портфеле «Юнимилк» таких брендов осталось не более 10%. Разумеется, для нас главная задача заключается в продвижении наших общенациональных торговых марок — «Простоквашино», «Тема», «Био Баланс», «Летний день», «Актуаль» и «Петмол». Так, продажи продукции под маркой «Просток-вашино» в 2008 году выросли в целом по России на 75%, а в московском регионе — более чем вдвое.

Вблизи прилавка

— Система дистрибуции у «Юни-милка» своя собственная. Вы работаете большей частью с оптовиками?

— В регионах, где у «Юнимилка» есть филиалы, мы практикуем в основном прямые продажи — в федеральные и местные розничные сети, а также в магазины несетевой торговли. Компания сотрудничает в том числе и с дистрибьюторами, и с оптовиками.

— Премии за вхождение в розничную сеть приходилось платить?

— Давайте не путаться в терминах. Скажу так. Продвижение продукции в каждой новой сети — мероприятие достаточно затратное. В контракте, как правило, четко прописано, сколько и за что платит компания-поставщик. Конечно, я не могу назвать конкретные сети и конкретные условия сделок, потому что это информация, согласно договору, не подлежит оглашению.

Просто не нужно «в лоб» оценивать доход, полученный торговой сетью, куда по накладной был поставлен тот или иной продукт. Кроме указанной в сопроводительных документах стоимости товара есть еще десятка полтора процентов сверх того — это спрятанные в договоре всевозможные бонусы, регулярно выплачиваемые ритейлеру поставщиком. Поэтому производитель, по сути, получает за свой товар несколько меньше, а розничный оператор — больше. Торговые сети это не особенно афишируют. Ритейлеры всегда говорят: мы стараемся закупать продукцию по минимальной цене и стремимся сделать товары максимально доступными для покупателей. Часто это действительно так, и я с уважением отношусь к тем торговым сетям, которые реализуют подобную ценовую политику. Вместе с тем в проигрыше — во всяком случае, менее защищенными — оказываются производители, в особенности средние и мелкие компании, которые ничтожно мало зарабатывают, имея дело с крупными сетевиками. Нас не устраивает неравноправное положение производителей по отношению к розничным операторам, в частности, отсутствие возможности заключить договор на равных условиях. Поскольку ритейлеры не подпадают под действие антимонопольного законодательства, рычагов воздействия на них практически нет.

— В последние месяцы стоимость продовольственных товаров в торговых сетях резко выросла. Некоторые розничные операторы заговорили о том, что начнут пересматривать контракты с поставщиками каждый месяц, добиваясь коррекции цен исходя из текущей ситуации на рынке...

— Могу сказать, что у нас контракты с торговыми сетями обновляются ежегодно, в период с ноября по март. В этом году мы получили от ритейлеров проекты договоров с требованиями, которые стали более жесткими, чем это было раньше.

— На фоне недавних разговоров о том, что производители молока повышают цены, Ассоциация компаний розничной торговли (АКОРТ) заявила, что стоимость сырого молока от производителя составляет сегодня не более 12 руб., а стоимость поставки молока в торговые сети после переработки — от 22 руб. По мнению АКОРТ, наценка пере работчиков молока составляет более 80%. И рентабельность в цепочке «про изводитель — переработчик — торговая сеть» распределяется следующим образом: производитель молока — 14-16%, переработчик молока — 3-5%, торговая сеть — 1-3%. Каков Ваш комментарий?

— Я бы эту схему зеркально перевернул, тогда стало бы похоже на правду. Каждый тянет одеяло на себя и уверяет что он к повышению цен непричастен. Как всегда, дьявол в деталях — вопрос только в том, как считать. Скажем, у гипермарке-та рентабельность по товарам молочной группы 1-2%. Но это если только в накладные смотреть. Однако сюда следует приплюсовать и проценты, находящиеся «за скобками», то есть прописанные в договоре. Выходит, доходность все-таки выше. Розничная сеть вкладывается в торговые объекты, сельхозпроизводители инвестируют в оборудование и фермы, и каждому нужно окупить свои затраты. У нас рентабельность составляет, действительно, порядка 3-5%, в зависимости от региона. На соках можно получить маржу в несколько раз больше, но мы соками не занимаемся.

Наша компания не заинтересована в росте цен на молочные продукты. Постоянно оптимизируя свое производство, свои бизнес-процессы, мы стремимся снизить себестоимость готовой продукции. Если у покупателей будет более широкий выбор доступного по цене товара, молочный рынок от этого только выиграет. Я помню, когда в 2007 году у фермерских хозяйств цены на сырье выросли на 40%, все переработчики, в том числе и мы, вынуждены были поднять цену в среднем на 25%. В результате рынок, за предшествующие три года демонстрировавший исключительно стабильный рост, в несколько месяцев обрушился на 11-12%.

Сильнее, чем раньше

— Судя по частоте, с которой проводятся совещания чиновников и производителей, в правительстве очень болезненно относятся к формированию ценовой политики в молочном секторе...

— Разговоры о постоянно дорожающем молоке идут из года в год. Но могу вам сказать, что «Юнимилк» с осени прошлого года практически не повышал цены на свою продукцию. Более того, наша компания совместно с торговыми сетями постоянно проводит в регионах локальные акции по снижению цен на базовые молочные продукты: молоко, творог, сметану, кефир.

Да, ценовые скачки приводят к дестабилизации рынка, которая не выгодна никому — ни производителям, ни переработчикам, ни розничным сетям. Как я уже говорил, стоимость сырья этим летом скорее всего снизится. Но к зиме маятник пойдет в другую сторону. Молоко на магазинных полках подорожает. В наших контрактах с крупными покупателями записано, что мы не имеем права повышать отпускные цены более чем на 1,5% в месяц или, допустим, пересматривать их чаще, чем раз в квартал. Следовательно, когда цены к осени подскочат, компания как переработчик понесет убытки.

— Одно время, на этапе своего становления, холдинг активно скупал предприятия. Затем наступила стадия отладки и построения дистрибьюторской сети. Проведена работа по оптимизации системы управления и ИТ-структуры. Какие управленческие задачи являются приоритетными для «Юнимилк» сегодня?

— Мы хотим выйти из кризиса более сильной компанией, чем сейчас. Ситуация на рынке постоянно меняется, становится иной структура потребительского спроса. В таких условиях важно обладать определенной гибкостью, принимать правильные решения в области маркетинга, грамотно реструктурировать имеющийся портфель брендов, соблюдать жесткую дисциплину производства и управления.