Мобильная торговля

Мобильная торговля: соревнования начинаются

! (в открытом доступе статья публикуется в сокращенном варианте)

Торговля с колес и сбор заказов на местах — популярные во всем мире методы оптовой торговли. Благодаря использованию современных возможностей связи, интернета и интегрируемых технологий мобильные решения позволяют оптимизировать коммерческую и производственную деятельность, сократить издержки и увеличить отдачу от инвестиций в уже существующие информационные системы.

Система электронного контроля за процессом доставки повышает производительность труда, укрепляет приверженность клиентов определенному поставщику и дает преимущества в конкурентной борьбе. Корпоративная мобильная система, разработанная в 80-х годах, стала классическим примером эффективности отслеживания (с помощью беспроводной связи) перемещений сотрудников и отправлений. Пионером корпоративной мобильной торговли стала компания FedEx. За счет применения беспроводных систем американской фирме удалось резко повысить производительность труда работников, а эффективность бизнеса буквально поднялась на новый уровень. Чтобы воспользоваться преимуществами мобильной торговли, многие предприятия уже сегодня обращаются к компаниям-автоматизаторам. Движущей силой в этом процессе — по крайней мере, на территории России — являются крупные торговые розничные сети, как западные, так и отечественные.

Факторы мобильности

Специалисты называют три ключевых фактора, способствующих росту активности в области мобильной торговли. В первую очередь, существенную роль играют здесь изменения, которые претерпевают сами предприятия: увеличение мобильности сотрудников и глобализация рабочей силы приводят к тому, что фирма, ее работники и многочисленные источники информации, столь важные для бизнеса, могут быть территориально удалены друг от друга.

Второй фактор — бурное развитие рынка розничной торговли и пищевых продуктов, заставляющее игроков на нем действовать быстро, реагируя на изменения в реальном времени. Наконец, мобильную торговлю подталкивает то обстоятельство, что беспроводные сервисы для управления активами и складскими запасами, как показывает практика, позволяют сократить расходы и повысить эффективность работы, а значит, опередить конкурентов в жесткой и бескомпромиссной борьбе.

Торгуя «с колес»

На стадии начального формирования рынков розницы и продуктов питания норма прибыли была настолько высокой, а конкуренция настолько низкой, что компании мало задумывались об увеличении эффективности своего бизнеса. Сейчас в лидеры выбились те, кто раньше других осознал выгоду от внедрения современных технологий работы с клиентом. Раньше потребитель практически всегда приходил к продавцу. Сегодня сам продавец вынужден идти к клиенту, чтобы закрепить его лояльность и сохранить свою прибыль.

Наиболее востребованным мобильным решением для российского рынка является, пожалуй, автоматизация прямых продаж товара (Van Selling, или торговля c колес, с автомобилей). Давайте разберемся, что представляет из себя эта система и насколько эффективно ее применение.

Девиз метода Van Selling — «товар, который нужен, доставляется туда, где он необходим». У нас в стране при обычной схеме работы организационная сторона оформления и оплата заказа выглядит приблизительно таким образом. Руководство торговой точки делает предварительный заказ, обозначив ассортимент и необходимое количество продукции. После чего высылается счет, который магазин оплачивает. Затем приезжает машина оптовой компании, ее представитель и менеджер магазина составляют накладную, и товар выделяется по тому счету, который был выписан и оплачен.

Минусы такого подхода (в особенности для мелких разрозненных магазинов без собственных складских помещений и тем более РЦ): в реальной жизни прогнозировать структуру склада и цены крайне затруднительно. За время, которое проходит от заказа до доставки, могут измениться и конкурентная обстановка, и спрос, и цены. Постепенно складывалась практика, когда поставщик приезжает в магазины регулярно и без предварительной договоренности. Торговый представитель предлагает руководству торговой точки выбрать товар в необходимом на этот момент ассортименте и объеме, оформляя финансовые документы прямо на месте.

При грамотно выбранных приемах автоматизации учета открываются широкие возможности оптимизации работы. Система автоматизации прямой доставки и была специально разработана для повышения эффективности работы предприятий FMCG (fast moving consumer goods, или сектор «товаров повседневного спроса»), занимающихся дистрибуцией и прямой доставкой товаров. Мобильное решение обеспечивает существенное увеличение скорости и объема продаж и позволяет интегрировать выездную торговлю в информационную систему предприятия.

Мобильная торговая система позволяет усилить контроль за движением товаров и денежных средств, сократить количество ошибок персонала за счет исключения процедур, связанных с ручным оформлением документов. Время обслуживания одного клиента сокращается, а значит, увеличиваются объемы продаж. Процедура оформления накладных документов при автоматизированном подходе к Van Selling в среднем сокращается с одного часа до 10-15 мин., а при использовании технологии штрих-кодирования — до 2-3 мин. Характерно, что использование карманного переносного компьютера для оперативного оформления заказа производит неизгладимое впечатление на заказчиков. Это немаловажно: повышается уровень доверия партнеров.

Вся информация по продажам автоматически выгружается из терминала в центральную базу. Таким образом происходит электронный обмен данными с общей системой оперативного или бухгалтерского учета на предприятии. Это означает, что отпадает необходимость в многочасовом ручном вводе информации. Наконец, пользователи получают возможность гибко обрабатывать оперативную информацию — изменения маршрутов, ассортимента товаров, цен и скидок и т. д. Такая постановка дела, помимо традиционных преимуществ автоматизированных решений, продемонстрировала еще одно: объем продаж стал меньше зависим от знаний и умений конкретного торгового представителя.